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22 de Setembro de 2017

Captação de Clientes por Indicação

Uma reflexão sobre relacionamentos

Camila Lima, Advogado
Publicado por Camila Lima
há 2 anos

Na advocacia qual é o lucro que o networking traz efetivamente? Eis uma reflexão.

Confiança é o pilar estrutural da relação advogado-cliente. Antes mesmo da contratação efetiva, o cliente identifica logo nos primeiros segundos, a partir da famosa primeira impressão, alguns valores e faz seu julgamento. Até mesmo um contato por telefone é capaz de transmitir confiança e segurança, pois através da firmeza da voz e na consistência da fala, o cliente pode senti-las. É isso mesmo: a primeira impressão leva a um julgamento imediato de valores, ainda que de forma precária, e pode definir destinos.

Um cliente quando aborda o advogado pretende entregar um precioso bem aos seus cuidados, ao seu comprometimento íntegro, intenso, razão que justifica tanto cuidado (ou desconfiança em alguns) na escolha do profissional para atuar como depositário fiel de sua causa, de seu empreendimento etc. Confiança, portanto, há de ser conquistada.

Contudo, tal exigência poderá ser previamente cumprida antes mesmo do primeiro contato com o advogado através do nosso mais popular meio de captação de clientes chamado INDICAÇÃO.

A indicação tem um grande peso na tomada de decisão do potencial cliente. Quando este diz ao advogado que ele foi indicado por fulano significa que ele foi ELEITO. Esta é a interpretação que deve ser feita.

Indicação: referência positiva a partir da avaliação de alguém (cliente ou não) com base no relacionamento vivido com o advogado. Independe de ganhar causas judiciais ou não, contratação ou não.

Eleição: escolha dentre várias opções que poderá efetivar-se em contratação.

Relacionamento (interpessoal): atendimento personalizado ao novo cliente baseado em habilidades de comunicação e boa convivência. Independe de efetiva contratação de prestação dos serviços jurídicos. Há definição da imagem profissional perante o cliente. Leva a futuras indicações.

E quem é a pessoa que indica? Um cliente que também chegara antes por indicação? Um conhecido?

Quem indica importa, claro, mas quantas pessoas indicam o advogado é que realmente soma nesta conta. A indicação representa o passado do advogado, sua boa reputação, e deve nortear a estratégia para o futuro; uma que inclua melhorar e ampliar sua rede de contatos para que esta forma tradicional de captação de clientes não se esgote.

E eleição nos leva a outra reflexão: sobre a obstinada concorrência no mercado.

A leitura que se faz quando um advogado é o ELEITO é que ele foi escolhido dentre as várias opções. Já parou pra pensar nisso? Quantos advogados em sua região, sua cidade, em sua área de atuação, há? Dezenas, centenas... E você foi escolhido! Por quê? Certamente porque você fez ou tem feito um bom trabalho, construiu uma boa reputação, manteve bons relacionamentos interpessoais.

Captao de Clientes por Indicao

Pensando assim, então é possível concluir que as indicações dependem do relacionamento que mantemos com as pessoas?

A confiança é gerada quando damos importância a algo ou a alguém, quando criamos empatia, quando ouvimos atentamente e demonstramos solidariedade ou interesse, demonstrando ética, firmeza, quando aceitamos ou recusamos algo, a ponto de fazer o interlocutor depositar sua esperança em nós.

Oportunamente, lembro a proposição do professor e filósofo Mario Sergio Cortella em seu livro Qual É A Tua Obra? sobre integridade para refletir sobre ser uma pessoa no trabalho e outra em casa. Nessa linha, a conduta influi para a boa captação de clientes por indicação. Fica a dica do livro e vale a pena conferir o capítulo Uma Pessoa Inteira.

Os relacionamentos interpessoais precisam ser sinceros. Não aquela sinceridade ingênua, pois há de ser mantido comportamento adequado em cada ambiente, em cada momento, claro. Mas é possível ser íntegro, mesmo quando não se concorda com a conduta do cliente.

Indicações geram lucro para o advogado ou para o escritório?

Captao de Clientes por Indicao

Para responder a pergunta, compartilho uma experiência que vivi há uns três meses, aproximadamente.

Em um encontro de mulheres empreendedoras entrei num bate papo com uma mulher que eu não conhecia antes; este tipo de conversa que a gente começa com alguém totalmente desconhecido e pouco tempo já são amigos. Durante a conversa ela confidenciou uma situação mal sucedida que aconteceu no ambiente corporativo envolvendo colegas e alguns subordinados e os temas injúria, difamação e responsabilidade civil acabaram fazendo parte do assunto. Fui sincera com ela ao apontar decisões precipitadas na condução do caso e que consequências jurídicas graves poderiam ter ocorrido. O problema era recorrente e ofereci uma palestra para sua turma de gestores a fim de instrui-los. Duas semanas mais tarde, fui convidada por ela e seu superior a palestrar para os funcionários com cargo de gerência sobre convivência no ambiente de trabalho e consequências jurídicas decorrentes da má gestão dos conflitos, enfim, algo que envolvia o problema que ela e outros gestores viviam diariamente. No final, acabei sendo contratada para prestar consultoria e assessoria jurídica para a empresa. E tudo começou com um bate papo desinteressado e sincero.

As ações de networking constituem uma ação de marketing jurídico valiosa. A quantidade de pessoas com que se faz contatos importa muito para ampliar a rede e ao longo do tempo, desenvolvendo melhor as habilidades de boa convivência e comunicação, é possível avaliar o conteúdo das relações estabelecidas, ou seja, o advogado irá aprimorar sua lista de networking conferindo qualidade a ela, pois não se trata apenas de logo no primeiro contato dizer "se precisar de qualquer coisa, me liga" e já ir estendendo o cartão de visitas, ou convidar para amizade nas redes sociais. Alguns contatos vão exigir mais do que isso, mais encontros talvez. O importante é solidificar os contatos, pois deles é que virão as muitas indicações.

Sucesso aos doutores!

Advogado de valor

1 Comentário

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Tenho uma empresa, dentre as quais, um dos ramos, é dirimir litígios no âmbito extrajudicial. Por fim, muitos casos a necessidade de um advogado. Sei que minha empresa, não é vista com "bons olhos" aos Doutores, contudo, não exijo que meu cliente, vá onde eu indico, apenas, faço, pois, é de minha confiança.

1- Não entendo por que este ramo sofre preconceito.

2- Não consigo relacionar nexo ao que se refere, capitação de clientes. continuar lendo